眾所周知，自2001年8月正式成立以來，洽洽食品股份有限公司(以下簡稱“洽洽”）一直被譽為中國炒貨行業(yè)的領(lǐng)跑者，并逐步拓展多元化，向堅果炒貨全品類延伸。

然而，零食市場風(fēng)云變幻，電商突起，今年的雙十一人們再次把目光聚焦在堅果炒貨這個行業(yè)。三只松鼠、良品鋪子、百草味分別以2.5億、1.23億、1.2億的全渠道銷售總額成為雙十一當(dāng)天排名前三的零食電商，受到全行業(yè)關(guān)注！

與光彩照人的電商企業(yè)相比，傳統(tǒng)大佬洽洽顯得低調(diào)許多。實際上，對于洽洽來說，2015年是關(guān)鍵性的一年，拓展品類、單品突圍、加碼電商、轉(zhuǎn)變定位，洽洽一直在做不同的改變。

六大動作呈現(xiàn)新氣象全年佳績

1.多元化發(fā)展，單品齊頭并進

今年開始，洽洽更注重新口味與新品類的延伸，順應(yīng)行業(yè)流行趨勢，進擊焦糖瓜子、核桃瓜子等當(dāng)下火爆的新品類；

其次，洽洽在堅果品類上實現(xiàn)了創(chuàng)新與突破，撞果仁的推出，為傳統(tǒng)炒貨行業(yè)進入高端堅果競爭環(huán)境提供了新的切入點。

2015年洽洽各單品市場表現(xiàn)：

國葵：增長幅度呈個位數(shù)

花生嘎吱脆：增長幅度約20%

葵珍：初步銷售，總量占比較小，增幅不明顯。

薯片：增長幅度約20%

新品（椒鹽瓜子、兒童瓜子、奇味瓜子）：表現(xiàn)穩(wěn)定

新品（核桃瓜子、焦糖瓜子）：11月初步鋪貨，表現(xiàn)不明顯

豆類、西瓜子小而香：銷量穩(wěn)定持平

撞果仁：在Familymart（全家）大潤發(fā)兩個系統(tǒng)重點推廣，2015年銷量不到1000萬。

2.前后半年表現(xiàn)差異明顯

2015年上半年，因原料采購價下降，洽洽取得較為不錯的成績。下半年，因市場出現(xiàn)庫存積壓，公司主動控制了生產(chǎn)與發(fā)貨節(jié)奏，銷量較第一季度有所減緩。

3.企業(yè)推新頻繁

2015年前6個月，重點進行產(chǎn)品創(chuàng)新，平均1個月有近30個新品（主要系新包裝、新口味等）推出，共100余個包裝進行呈現(xiàn)。

4.傳統(tǒng)強項“瓜子”表現(xiàn)搶眼

洽洽的傳統(tǒng)強項“瓜子”在2015年的創(chuàng)新力度巨大，推出了原味、五香、黑糖等口味的“皇葵”瓜子。洽洽官方表示：“2015年瓜子行業(yè)出現(xiàn)了明顯變化，焦糖爆款的橫空出世，讓整個行業(yè)的人都意識到，瓜子方面的創(chuàng)新還有著巨大的空間可待把握。”

5.線上線下包裝有所區(qū)隔

洽洽公司一直希望線上和線下產(chǎn)品包裝有所區(qū)隔，因此，推出了7.17換裝，萌武俠系列產(chǎn)品，在帶給消費者新鮮感的同時，有效避免了竄貨。

6.營銷方式有所創(chuàng)新

混合果仁推出的時候，洽洽贈送了幾千份，獲得了詳細的消費者調(diào)查數(shù)據(jù)，以此順利將混合果仁推廣出去。

企業(yè)全面改革三大規(guī)劃

1.擴張品類，打造一站式食品購物

在電商層面，洽洽準備圍繞“炒貨、堅果、烘焙、年節(jié)產(chǎn)品、肉制品”五大重點方向，進行品類的豐富化，目前，這一嘗試已經(jīng)在進行中，并取得了不錯的成績。

2015年，洽洽全網(wǎng)新上“松子”堅果系列，并可定制化，一段時間內(nèi)穩(wěn)居全網(wǎng)第三；2015年中秋，設(shè)計采購了一檔月餅，短期售罄，開辟了洽洽在線上烘焙類的銷售。

洽洽表示：目前來說提到洽洽絕大部分人想的依然是“瓜子”，借助電商平臺，擴充品類，可以讓消費者知曉洽洽除瓜子外，還可以做出其它優(yōu)質(zhì)品類的產(chǎn)品，搶占年輕消費群體，實現(xiàn)對洽洽的定位從“瓜子領(lǐng)軍品類”到“堅果炒貨類領(lǐng)軍品牌”的消費意識的轉(zhuǎn)變。

2.互聯(lián)網(wǎng)探索，線上線下齊頭并進

目前，堅果炒貨在電商渠道的前三名基本被三只松鼠、百草味等所把持，洽洽電商排名偏低，又因炒貨客單價低等劣勢，短期之內(nèi)進入這一陣營還較為困難。

但是，2015年可以說是洽洽電商元年，2015年的雙十一也可以稱之為第一個真正的雙十一。在今年“雙十一”期間，洽洽的銷量同比增長了十幾倍，2016年的預(yù)算目標也十分可觀，預(yù)計在2016年，洽洽食品的炒貨會呈現(xiàn)絕對值增長，但在電商占比會下降。

目前，電商品牌的一般套路是OEM，但大部分電商的OEM工廠（主要是堅果）都達不到洽洽的標準，因此公司將采用技術(shù)和標準輸出的方式與這些OEM工廠合作，幫助他們提升產(chǎn)品的品質(zhì)。

電商是洽洽整體發(fā)展戰(zhàn)略的一重要部分，管理層對電商了解在加深，各個事業(yè)部都要求去配合電商去做，其本身的研發(fā)資源，都可以共享。但是，管理層面會相對的獨立，互不影響。在企業(yè)目前的規(guī)劃中，洽洽基本按照擴充產(chǎn)品線、拓展渠道的傳統(tǒng)道路在進行，同時不斷研究創(chuàng)新互聯(lián)網(wǎng)的營銷方式。

未來1-2年，洽洽電商部門的內(nèi)部目標很高，未來幾年的增速要超過競爭對手起步時的增速。洽洽的競爭策略是打造炒貨電商第一，堅果類力爭更快增長，縮小同休閑堅果電商龍頭的差距。

3.推廣BU，進行事業(yè)部全面改革

洽洽董事長已經(jīng)在著手推動全公司事業(yè)部的改革、激勵制度的改革等等。在事業(yè)部下還要進一步的推廣BU（即業(yè)務(wù)單元）。當(dāng)前洽洽共有5大事業(yè)部，擬推43個BU，讓每一個BU成為考核點，提成獎勵落落實到BU層面，PK和末位（10%）淘汰機制執(zhí)行到位。

成立多年，洽洽已經(jīng)不僅僅滿足于炒貨行業(yè)標桿的定位，而是厚積薄發(fā)，穩(wěn)步發(fā)展，勇于開拓新的發(fā)展模式和渠道布局，依托優(yōu)勢新品，在電商等現(xiàn)代渠道進行突圍，相信在不久的將來，洽洽將會給堅果炒貨行業(yè)，帶來更大的驚喜。