勿讓險企“開門紅”大戰變成忽悠試煉場

　　■李馳

　　每年的年底到第二年年初，保險業都會上演一場“開門紅”大戰。時至年關，這場戰爭箭在弦上，尤其是在降息通道預期打開的背景下，各大險企意欲為開年的業績分食更多的保費成果。“客戶聯誼會”、“分紅發布會”、“產品說明會”……保險公司正通過五花八門的“會議”宣導一系列臨時性寬松政策，力圖讓消費者感到“實惠”并最終選擇投保。

　　毋庸置疑，保費規模是各大險企的兵家必爭之地，但問題是，在實際的銷售中，一些營銷人員倍受業務量所壓，以及高額傭金、免費旅游等利益的驅動，誤導銷售的情況往往會在“開門紅”高頻現身。

　　從目前多家保險公司推出的“開門紅”主打產品來看，理財型(分紅+萬能)保險仍占主力位置，而這些產品的特點就是“輕保障、重理財”。去年，某壽險公司分公司為沖擊“開門紅”業績，曾召開了75場產品說明會，其中29場存在誤導行為，包括將理財產品的回報率夸大，進行“全國讓利”、“終止銷售”等不實陳述。

　　而在今年的“開門紅”大戰中，險企還為一些分紅險產品打出“剩余額度已不足××萬”等類似的饑餓營銷口號。如是種種的“銷售”策略極具蠱惑性，加之消費者不夠理性，過于看重收益等心理劣勢，為滋生銷售誤導提供了土壤和條件。

　　長期以來，涉及到保險消費者權益的投訴主要集中于合同糾紛，簡單來說就是“營銷人員說的”與“消費者知道的”往往存在分歧，其中很大一部分原因在于營銷人員的不實宣傳。而營銷人員這么干，實際上是一種飲鴆止渴的做法，雖然達成了短期的利益目的，但傷害著消費者，更消耗著保險業的公信力。

　　目前壽險行業增長放緩，除了外在的經濟環境因素以外，理財產品比重過大也是一個原因。如果理財產品的功能與需求或預期相悖，隨之而來的糾紛與投訴便會成為行業的定時炸彈，“開門紅”也許正淪為與市場需求倒掛的行業平庸。

　　事實上，壽險的核心價值是保障，這在金融業乃至其他所有行業中都是獨一無二的。“開門紅”不是“搶錢季”，它的意義在于為社會提供了多少保障，而不是炫耀賺了多少保費。消費者的保險需求本無淡旺季之分，少搶一點兒錢就少一次誤導銷售，切不可因為保費而讓理財產品變為危險品，因為誤導銷售讓本有保險需求的消費者無形流失。

　　今年以來，監管層也多番發文指出要讓保險回歸“保障”，從今年的“開門紅”理財產品來看，整體“預期收益率”都有所調低。目前，“規模和效益并舉”似乎已經成為了行業的一種共識，而“開門紅”完全可以在實際的銷售中做到規模和效益的“雙贏”，重投保人的保險需求、輕毫無本質意義的保費收刮。終歸就是一句話，不要因為走的太遠，而忘記為什么出發。

　　(新快報經濟中心評論員)