中小險企難完成開門紅目標 銀保渠道爭奪加劇

“開門紅，全年紅。”2013年已經過去1個多月時間，各家保險公司的開門紅情況怎樣呢？近日，記者采訪多家公司了解到，今年除了部分大型險企能夠如期完成任務外，中小險企普遍難以完成目標。

大小公司業績各異

“從現階段來看，1月份任務的總體完成情況還可以。”記者致電中國人壽江蘇省分公司企劃部總經理黃廣銀了解到，中國人壽江蘇省分公司今年的情況與往年差不多，銀保渠道和個險渠道都如期完成了任務。事實上，中國人壽的開門紅從去年底就已啟動，其在去年12月更是達到了單月度保費同比增速40.3%的驚人業績。

平安人壽北京分公司營銷總監苗俊平對記者透露，該公司今年開門紅情況非常好，超額完成了預期目標，現在已經達到6個億的銷售額。

但也有一些公司開門紅成績不甚理想。“今年的開門紅比往年更難了。”一位中小險企營銷部門負責人對記者表示，受宏觀環境以及市場壓力影響，今年1月份保費增速相比往年出現一定程度下滑，尤其是隨著公司業務增長，在基數增大的情況下仍然要求一個高的增長率，顯然難以完成目標。

據該負責人介紹，公司現在產說會、品酒會、聯誼會等各種手段都用上了，促銷獎品也更加豐厚，但開門紅的目標還是難以完成。

銀保渠道爭奪加劇

雖然從總體上看各公司任務完成情況變化不大，但是隨著銀行系保險公司的強勢崛起，今年銀保渠道開始出現了一些新變化。

“現在銀保太不好做了，銀行都對其參股和控股的保險公司有所傾斜，我們這一塊兒的業務開始被銀行系險企大規模侵蝕。”一位壽險公司渠道負責人對記者表示。

由于壽險市場中分紅險保費占比高達七成，集中銷售分紅險的銀保渠道自然成為各家公司開門紅的主戰場。記者從保險市場比較發達的廣東地區了解到，由于銀行系險企生猛搶奪市場，大部分中大型險企面臨三成以上的銀保渠道下滑。

據了解，今年1月，泰康人壽廣東分公司和人保壽險廣東分公司銀保收入同比大幅負增長；而太平洋保險、新華保險、陽光保險等險企的廣東分公司也出現了負增長的局面。一邊是大中型險企在銀保渠道的艱難；另一邊則是銀行系險企快速崛起，如工銀安盛人壽廣東分公司銀保同比增長超過150%，其占廣東壽險市場的份額較去年同期增長了3倍。

老動作中有新變化

從開門紅的總體情況來看，各保險公司之間的差異不大，開門紅仍然以分紅型產品為主導，但今年還是有部分公司有所變化。

2012年初以來，保監會和險企都在強調壽險結構改革，提高保險產品的內含價值和保障功能。往年開門紅，險企都側重發行分紅險等能快速沖擊保費規模的產品，之后才會逐步轉向高保障型的各類險種。但今年，有些公司在開門紅初期就開始發力保障型險種與期繳業務。

瑞泰人壽江蘇分公司總經理程曉陽對記者表示，從總體上看，往年分紅險的優勢已經在慢慢減退，萬能險的銷售表現開始積極。

記者在新華保險也了解到，在其他公司普遍追求規模時，新華保險毅然開始向全體營銷員傳遞價值導向的理念，業務提成開始向保障型產品傾斜，內部考核導向的分化逐漸顯現。

“今年的開門紅沒有變，但內容已經完全是新的了。”光大永明人壽山西分公司總經理焦向東對記者表示，今年光大永明山西分公司的開門紅把發力重點放在了期繳業務上，目前轉型雖然很艱難，但還是有效果，比如公司的團險業務在總公司層面已經進入了前列。而銀保業務也正在整合，今后將會突出保障型險種，估計春節后會在數字上有所體現。